門店經(jīng)營|汽服門店經(jīng)營需把握好的四個關(guān)鍵指標(biāo)

近年來，隨著我國汽車行業(yè)的快速發(fā)展，汽車作為曾經(jīng)的奢侈品，如今已經(jīng)走進(jìn)了廣大家庭中，社會對汽車的需求還在不斷攀升，水漲船高，許多人先后加入汽車后市場的服務(wù)行業(yè)中，但真正進(jìn)入經(jīng)營過程中又會發(fā)現(xiàn)面臨各種各樣問題，例如，管理混亂、員工流動率高、客戶數(shù)量少等，那么如何去管理才能解決經(jīng)營難題拿到好的結(jié)果呢？

門店要想拿到理想的結(jié)果，就要關(guān)注那些直接影響結(jié)果的過程指標(biāo)，也就是管理好過程。

這里有四個最關(guān)鍵的指標(biāo)，總業(yè)績、毛利、優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量占比、人均產(chǎn)值。

圍繞這些指標(biāo)，應(yīng)當(dāng)如何管理？下面將一一介紹管理這四個指標(biāo)的具體措施。

無論汽車后市場怎樣類型的門店都有自己固定的客戶，門店經(jīng)營的目標(biāo)就是盡可能讓更多客戶消費更多的項目。想要客戶自發(fā)消費的更多，就要圍繞客戶的實際需求來開展項目。同時，在利潤可觀和在技術(shù)和場地不受限的情況下，門店項目越全面，覆蓋的客戶群體越廣，就能滿足更多客戶的實際需求從而取得更多總業(yè)績。

所以項目管理是總業(yè)績提升的關(guān)鍵過程指標(biāo)，在現(xiàn)有項目能維持正常運營的情況下，增加客戶需求的其他項目是不錯的增長點。作為門店來講，最直接的就是增加一些簡單方便技術(shù)含量低的項目。

管理好門店的經(jīng)營項目和保證客戶進(jìn)店的單車消費額提升，就會讓門店的總業(yè)績提升。

汽服門店如果毛利低的話，那一定是選擇項目上出了問題。舉個例子，輪胎專營店毛利一定不高，因為本身輪胎就是低毛利項目，但洗美裝門店的毛利就會相對高一點。

不難發(fā)現(xiàn)，越是剛需項目，我們的毛利越低；高毛利項目，客戶幾乎都沒有剛性需求，所以增加一些類似精致養(yǎng)護(hù)或者高質(zhì)美容都可以提升門店毛利，但這些毛利對門店服務(wù)和銷售有比較高的要求。

為什么我們客戶數(shù)量很多，優(yōu)質(zhì)客戶卻很少？這里要說下培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶的過程指標(biāo)，想要有優(yōu)質(zhì)客戶就要管理客戶，了解客戶信息、客戶回訪、客戶預(yù)約、客戶消費記錄、保險銷售等都是讓客戶從普通到優(yōu)質(zhì)的過程指標(biāo)。

如果一個客戶進(jìn)店之后我們留下相關(guān)信息再加了微信，下次消費提前預(yù)約再買了保險，這個客戶就變成了優(yōu)質(zhì)的客戶，消費金額和消費項目也就提升了，所以想要優(yōu)質(zhì)的客戶，關(guān)鍵還是做客戶的過程指標(biāo)管理。

首先店里不是人越多就產(chǎn)值越高，人少也能創(chuàng)造高產(chǎn)值，跟人均產(chǎn)值相關(guān)的幾個過程是組織架構(gòu)、績效模式、崗位設(shè)置、人員素養(yǎng)相關(guān)，也就是從門店選擇面試開始就影響到人員績效。

績效是個最有效提升門店人均產(chǎn)值的方法，3個人做5個人工作開4個人工資，這是阿里巴巴提出的績效思路，試想下那個崗位和車間多少人，但當(dāng)你發(fā)現(xiàn)人員增加產(chǎn)值卻不增加的時候就是這個原因了。

有效的激勵是提升人均產(chǎn)值的關(guān)鍵，這里不細(xì)講績效。

將這四項指標(biāo)的控制措施納入門店經(jīng)營者的日常工作事項是經(jīng)營管理汽服門店的關(guān)鍵。

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